Cinco sinais de um comercial despreparado para 2027

Bater a meta de vendas não garante que uma empresa esteja preparada para crescer em 2027. Se os contratos dependem de descontos frequentes, da intervenção do dono ou de poucos vendedores, o faturamento pode esconder fragilidades. Antes de definir quanto pretende vender no próximo ano, o empreendedor precisa avaliar se o time comercial tem condições de sustentar esse crescimento.

Para Bruno Fraga, cofundador da Sellfy Group, que estrutura operações comerciais para empresas de serviços, o diagnóstico deve vir antes das novas metas. “Aumentar a cobrança não resolve falhas no processo de vendas. É preciso entender onde as negociações param e o que impede a equipe de avançar”, afirma o especialista em gestão de vendas.

Aumentar as vendas foi apontado como o principal desafio por 73% dos empreendedores ouvidos na 48ª edição da Pesquisa de Monitoramento dos Pequenos Negócios, divulgada pelo Sebrae RS em agosto de 2026. O levantamento entrevistou 244 empresários atendidos pela instituição no Rio Grande do Sul, entre 1º e 27 de julho. 

Cinco sinais que a meta batida pode esconder

• Justificativas que escondem falhas no processo de vendas: Falta de orçamento e contatos fora do perfil podem explicar uma venda perdida, mas precisam ser verificados. Aceitar essas justificativas sem examinar o atendimento impede a identificação de atrasos, propostas pouco claras e negociações abandonadas.

• O desconto virou condição para fechar: Oferecer abatimento antes de entender a resistência do comprador pode indicar dificuldade para demonstrar o valor do serviço. Vale acompanhar a frequência dos descontos e a margem dos contratos para saber quanto custa alcançar a meta.

• Resultados concentrados em poucos vendedores: A dependência aparece quando informações e relacionamentos ficam concentrados nos mesmos profissionais. Se férias ou desligamentos interrompem negociações, a empresa precisa melhorar os registros e preparar outras pessoas para dar continuidade ao trabalho.

• As propostas ficam sem próximo passo: O orçamento é enviado, mas ninguém define quando retomar a conversa ou o que falta esclarecer. Cada oportunidade deve ter um responsável, uma próxima ação e um prazo para que o fechamento não dependa apenas da iniciativa do comprador.

• A gestão só acompanha o faturamento: O total vendido não mostra onde a empresa perde oportunidades. Observar quantos contatos geram reuniões, quantas reuniões resultam em propostas e quantas propostas viram contratos ajuda a localizar o problema antes do fechamento do mês.

O papel da gestão na preparação dos vendedores

Antes de atribuir o desempenho à falta de esforço, o empresário deve comparar as condições de trabalho. Perfil dos clientes, distribuição das carteiras, origem das oportunidades e experiência dos profissionais influenciam os resultados. Uma diferença nas vendas, isoladamente, não explica quem precisa de treinamento nem qual processo deve mudar.

A revisão de contratos conquistados e propostas perdidas ajuda nessa avaliação. “Se vários vendedores enfrentam o mesmo obstáculo, o processo merece atenção. Se a dificuldade está concentrada em alguém que recebe oportunidades semelhantes às dos colegas, acompanhar suas conversas permite identificar qual habilidade precisa ser desenvolvida”, explica o especialista.

A necessidade de padronizar processos não se limita aos pequenos negócios. A Sellfy Group informa que tem entre seus clientes o Grupo Acelerador, empresa de educação empresarial que atingiu avaliação de mercado de R$ 1 bilhão. Para Fraga, independentemente do porte da organização, a gestão precisa acompanhar as negociações, identificar padrões de desempenho e evitar que os resultados dependam exclusivamente da experiência de determinados vendedores.

O diagnóstico também orienta decisões sobre contratação. Ampliar a equipe pode aumentar o volume de propostas sem melhorar os fechamentos quando a dificuldade está na apresentação do serviço ou na condução da negociação.

O que corrigir antes de janeiro

A orientação é começar pela falha que mais compromete as vendas, com uma ação, um responsável e um prazo. Propostas esquecidas exigem uma rotina de retorno. Descontos recorrentes pedem revisão dos argumentos e dos limites de negociação. Informações concentradas em poucos profissionais precisam ser registradas e compartilhadas.

Para avaliar os ajustes, a gestão pode acompanhar a conversão de propostas em contratos, o tempo médio até o fechamento, os abatimentos concedidos e os motivos de perda. “Se há muitas propostas e poucos contratos, cobrar mais contatos pode apenas aumentar o trabalho. O indicador precisa ajudar o gestor a decidir onde agir e mostrar se a mudança funcionou”, ressalta o cofundador da Sellfy Group.

Começar ainda em 2026 permite testar a rotina antes da cobrança pelas novas metas. Nas empresas em que a contratação leva semanas ou meses, conversas iniciadas no último trimestre podem contribuir para as vendas do começo de 2027. “Esperar janeiro significa usar parte do novo ano para corrigir problemas já conhecidos. O planejamento precisa se traduzir em mudanças na rotina de quem vende”, conclui Fraga.

Sobre Bruno Fraga

Bruno Fraga é especialista em gestão de vendas, estruturação de equipes comerciais e cofundador da Sellfy Group, aceleradora especializada em desenvolver operações de vendas para empresas de serviços. Sua trajetória inclui a capacitação de centenas de vendedores, a implementação de processos comerciais e o desenvolvimento de estratégias de vendas entre empresas, conhecidas como B2B.

Iniciou sua carreira na V4 Company, aos 18 anos, onde atuou nas áreas de pré-vendas, negociação e fechamento de contratos. Durante sua passagem pela empresa, foi reconhecido dez vezes entre os profissionais de destaque em desempenho comercial, experiência que contribuiu para sua especialização em gestão de equipes, treinamento de vendedores e aumento da eficiência das operações.

À frente da Sellfy Group, atua no diagnóstico de falhas comerciais, na preparação de lideranças e na implementação de metodologias para melhorar a conversão de oportunidades em contratos. Entre suas especialidades estão previsibilidade de receita, gestão de indicadores, produtividade de vendedores e estruturação de processos que permitam às empresas crescer com menor dependência de profissionais específicos.

Sobre a Sellfy Group

A Sellfy Group é uma aceleradora comercial especializada na estruturação e no desenvolvimento de operações de vendas para empresas de serviços. Fundada por Bruno Fraga e Arthur Bugalho, a companhia informa ter participado da estruturação de centenas de equipes comerciais, com atuação em treinamento de vendedores, organização de processos, gestão de resultados e melhoria da eficiência nas negociações.

Entre os clientes atendidos, segundo a empresa, está o Grupo Acelerador, companhia de educação empresarial e desenvolvimento de negócios que alcançou avaliação de mercado de R$ 1 bilhão. A atuação da Sellfy envolve desde o diagnóstico de falhas na operação até a implementação de metodologias de prospecção, qualificação de oportunidades, negociação e acompanhamento de indicadores.

Com sede em São Leopoldo, no Rio Grande do Sul, a Sellfy atende empresas de diferentes regiões do Brasil. Sua metodologia combina consultoria, treinamento e participação na execução comercial, com foco na padronização de processos e no desenvolvimento das equipes. Segundo informações da companhia, as avaliações de suas entregas alcançaram a pontuação máxima no Net Promoter Score (NPS), indicador utilizado para medir a disposição dos clientes em recomendar um serviço.

Créditos: Canva